Por que é importante calcular o LTV Potencial?
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Volume de vendas: entenda porque é melhor ter qualidade do que quantidade para garantir a saúde do negócio

Como aumentar o volume de vendas?

Essa pergunta norteia um dos objetivos de qualquer empresa que vende um serviço ou produto. Afinal, o volume de vendas impacta o lucro e a receita de uma empresa, portanto, pensar em estratégias para aumentar esse indicador faz parte da rotina. 

Entretanto, ao pensar nessas ações, é imprescindível levar em conta também o quanto de fato elas serão assertivas. 

Se essa é uma preocupação sua, você chegou ao local certo, nesse texto falaremos sobre como garantir um bom volume de vendas sem abrir mão da assertividade.

Acompanhe:

  • O que é volume de vendas?
  • Estratégias mais comuns para aumentar o volume de vendas
  • Os riscos do ROAS e do crescimento sem planejamento
  • Volume de vendas com inteligência de dados para crescimento sustentável do negócio

Boa leitura!

O que é volume de vendas?

O volume de vendas representa o total de produtos ou serviços vendidos durante determinado período em uma empresa. 

O acompanhamento desse período pode variar de acordo com cada gestão, mas é comum que seja medido de forma mensal, trimestral ou anual.

Como calcular o volume de vendas?

Calcular esse indicador é bastante simples, basta saber o total de vendas realizadas em determinado período de análise. 

Exemplo, se você quer saber o volume de vendas mensal basta calcular: 

Quantidade de vendas x quantidade de dias do mês

Vamos supor que seu negócio online realiza 200 vendas por dia, e determinado mês teve 31 dias, a conta será:

200 x 31 = 6200 vendas naquele mês.

Agora, vamos supor que você deseja ver o volume de vendas em um período de 90 dias, a conta será a mesma. 

Quantidade de vendas x 90 dias.

Estratégias mais comuns para aumentar o volume de vendas

Quando pensamos em ações e estratégias para aumentar o volume de vendas, as primeiras opções que surgem, são:

  • Promoções
  • Campanhas e ações
  • Eventos gratuitos
  • Amostras e testes grátis

Promoções 

As promoções fazem parte do dia a dia de qualquer negócio. Geralmente são feitas em cima de produtos que têm margem para uma variação de preço e que geram no consumidor um sentimento de oportunidade de compra.


Justamente por isso, as promoções tem um grande poder de causar aumento no volume de vendas, pois geralmente os consumidores tendem a aproveitar a oportunidade. Entretanto, elas costumam ser pontuais, isso quer dizer que ao lançar uma promoção suas vendas vão aumentar, mas depois o cenário tende a se estabilizar novamente. 

Por isso, é imprescindível fazer promoções baseadas em estratégia, para que seus números continuem em uma crescente, e não ocorra apenas um pico temporário no volume de vendas.

Campanhas e ações

Quando falamos em meios digitais, as campanhas e ações também fazem parte da rotina e ajudam a aumentar o volume de vendas. 

Elas são semelhantes às promoções, mas nem sempre apresentam uma baixa nos preços, às vezes pode ser um cupom de desconto, um anúncio para conhecer o negócio, entre outros gatilhos que contribuem para a descoberta do produto/serviço e consequentemente um aumento nas vendas.

Eventos gratuitos

Os eventos gratuitos têm sido uma forma de atração de clientes bastante utilizada que também costuma trazer um aumento do volume de vendas.

Essa estratégia consiste em entregar valor de forma gratuita, para depois oferecer uma versão estendida de um curso, consultoria, workshop, produtos e plataformas de forma paga. 

Amostras e testes grátis

Por fim, as amostras e testes grátis tem uma premissa parecida com a oferta de eventos gratuitos. É como uma degustação do produto ou serviço oferecido, com foco na atração de clientes e posteriormente a concretização de uma venda. 

Todas essas ações citadas, apesar de comuns, são pensadas para curto prazo. Elas ocorrem geralmente quando alguma meta precisa ser batida, ou a empresa precisa de um aumento de receita.  

Entretanto, será que pensar em um aumento de volume de vendas pontual é o melhor caminho? 

Os riscos do ROAS e do crescimento sem planejamento

Vamos imaginar a seguinte situação, sua empresa investiu determinado valor em uma campanha, conseguiu aumentar o volume de vendas naquele momento, mas não criou nenhum plano para depois. 

O que acontece em seguida, as vendas vão cair, certo?

Pensar em estratégias somente focadas em volume de vendas, sem desenvolver o que pode ser trabalhado com cada cliente no longo prazo, faz com que os resultados obtidos sejam insustentáveis. 

Em alguns segmentos é comum que se tenha um  “DIA D”, o dia que alavanca as vendas. Entretanto, todas essas ações são preparadas, os vendedores são treinados e a empresa já pensa no momento pós ação. 

Se sua equipe não tiver nenhuma outra estratégia ou plano para agir depois da grande campanha, todo o gasto terá sido em vão. 

Outro problema que costuma acontecer nesses casos é a falta de assertividade, acompanhe. 

Volume de Vendas x Assertividade

Se você lança uma campanha visando somente o aumento de vendas e lucro, a chance de suas vendas não serem assertivas é grande. 

Geralmente, essas campanhas pensadas possuem um foco apenas na aquisição e na conversão, sem pensar em assertividade. 

É como se você jogasse uma isca e o que aparecesse estivesse de bom tamanho, mesmo que os clientes captados não tenham nenhuma oportunidade de rentabilidade no futuro.

Por isso, ao lançar uma campanha nesse estilo, algumas perguntas devem ser feitas, você preza por qualidade ou quantidade?

Vale a pena investir para bater a meta esse mês, sem ter um retorno no longo prazo?

Se a resposta for não, você deve buscar ter uma melhor assertividade nas suas campanhas. 

Ao invés de se lançar em mar aberto, um caminho melhor a seguir é olhar para sua base de clientes e identificar oportunidades mais assertivas dentro dela. Isso significa entender para quem você deve vender. 

O quanto vender x Para quem vender

A assertividade nas vendas só vem depois que a sua empresa entende para quem vender. Melhor do que saber como aumentar as vendas é saber para quem sua empresa deve destinar os esforços e conseguir rentabilizar a partir disso.

Sua estratégia para aumento do volume de vendas, deve ter um enfoque no comportamento do cliente. 

Isso implica em conhecê-los, entender quais os perfis mais rentáveis para seu negócio e principalmente entender o que eles buscam na sua marca para entregar o melhor produto ou serviço. 

Volume de vendas com inteligência de dados para crescimento sustentável do negócio

Depois de tudo que falamos nesse texto, você já deve imaginar que para crescer o volume de vendas do seu negócio sua estratégia deve contar com os clientes já existentes na base.

Não podemos ignorar que o lucro é importante para qualquer empresa, mas ele é a consequência de um longo trabalho, se a sua marca priorizar somente a receita trazida por um grande volume de novos clientes, em detrimento do relacionamento com quem já existe esse crescimento não será sustentável.

Agora, se a sua estratégia estiver focada no longo prazo, o primeiro passo é buscar um equilíbrio entre CAC e LTV.  

CAC x Custo de Retenção x LTV

O CAC e o LTV são duas métricas que norteiam o desempenho de qualquer estratégia de vendas, elas têm o poder de mostrar como está a saúde de um negócio. 

Algumas estratégias voltadas apenas para trazer volume costumam desequilibrar a balança. Isso pois, um CAC muito alto e um LTV baixo, mostra  que a sua empresa está pagando para trazer clientes não tão interessantes, e principalmente que está arcando custos sem ter um retorno positivo.

E como mudar esse cenário? 

Para mudar esse cenário, é importante incluir uma etapa de ativação do clientes logo após a aquisição. E uma das melhores formas de fazer essa ativação é por meio da análise preditiva do LTV

Com essa análise sua empresa tem uma maior visão sobre quais clientes precisam de um esforço maior após a aquisição. Entenda melhor no próximo tópico. 

Identificação preditiva do potencial de geração de valor do cliente

Uma análise preditiva consiste em reunir diversas fontes de dados para prever resultados de forma mais precisa. 

Agregar esse tipo de estratégia e análise à fase de ativação do ciclo de vida do cliente, contribui para que sua empresa identifique o potencial de geração de valor daquele novo consumidor da sua base. 

Atualmente, as empresas só conseguem saber o potencial de um cliente após ele gerar dados o suficiente para chegar a uma conclusão. O problema dessa estratégia, é que um cliente novo demora para gerar dados, e pode acontecer de bons clientes saírem da base antes mesmo de sua empresa desenvolver uma estratégia de relacionamento com ele.

Quando se trabalha com um alto volume de vendas visando só o ROAS, sua empresa está apostando em um leque muito grande de clientes. Como se somente a venda inicial importasse.

Agora se você aliar a sua estratégia de ROAS com uma identificação preditiva, todos esses clientes atraídos podem ser segmentados por sua capacidade de geração de valor. 

Mas como fazer isso sem os dados transacionais? 

Simples, utilizando-se de diferentes fontes de dados. Com a combinação de sua base já existente, com dados comportamentais, demográficos, é possível identificar o perfil dos melhores clientes com base no comportamento de outros clientes semelhantes, já no início do ciclo de vida.

Essa estratégia consiste em criar um grupo de perfis parecidos, e entender o comportamento deles no longo prazo. Assim, sua estratégia de ativação após a aquisição será melhor direcionada para aqueles que realmente têm um fit com seus produtos ou serviços. 

Após realizar as ações para aumento de volume de vendas, sua empresa deve segmentar os clientes potenciais que por algum motivo não converteram naquele momento. Com essa base, é possível trabalhar estratégias de reengajamento para que no futuro você possa efetivar sua venda. 

Cálculo do LTV Potencial

Tudo que falamos até agora parece muito improvável de ser feito, mas na verdade está ao seu alcance por meio da plataforma cinnecta ltv

A Cinnecta é uma empresa referência em inteligência de dados de clientes, e desenvolveu um modelo de cálculo do LTV pioneiro, chamado de LTV Potencial. 

Esse cálculo conecta diversas fontes de dados e segmenta os clientes em grupos de perfis compatíveis. Após essa segmentação, a plataforma recomenda ações de ativação, rentabilização e fidelização, de acordo com a fase do ciclo de vida do cliente. 

Essa é uma forma de antecipar o futuro por meio da análise preditiva. Sua empresa consegue saber o potencial do cliente antes mesmo dele avançar no ciclo, sendo muito mais preciso do que o LTV previsto, pois com os dados corretos sua empresa consegue agir de forma adequada.

Identificação de oportunidades na base de clientes

Além de identificar oportunidades de ativação, com esse modelo também é possível identificar oportunidades de rentabilização

Essa é a chave para um crescimento sustentável, pois ao invés de montar uma estratégia focada em aquisição apenas para aumentar o volume de vendas, você aproveita a sua base de clientes já existente e trabalha nela para rentabilizar ao máximo. 

O melhor é que, seus clientes estarão bem melhor segmentados e sua equipe desenvolverá ações mais assertivas.

Ciclo de vida, rentabilização e fidelização

Acompanhar todas as fases do ciclo de vida do cliente faz com que sua empresa chegue à fase de fidelização com maestria. 

Clientes satisfeitos tendem a ficar mais tempo em sua base, mas se você só foca em trazer clientes novos sem cuidar dos que já foram convertidos, com certeza perderá boas oportunidades, pois bons clientes podem deixar a sua base se suas expectativas não forem atendidas. 

Conclusão

O mundo dos negócios está em constante evolução, hoje já se sabe que para ter um bom volume de vendas, além de ter um produto ou serviço excepcional, é preciso atender as expectativas do cliente, e isso só será possível se sua estratégia tiver o foco no longo prazo. 

A lição que fica é que estratégias focando apenas em ROAS não são assertivas se os clientes permanecem pouquíssimo tempo em sua base, dessa forma você sempre estará correndo atrás do prejuízo, com um crescimento insustentável.

Agora se você quiser uma ferramenta que te ajuda a alinhar suas estratégias de aquisição, ativação e rentabilização, agende uma conversa com nossos especialistas e saiba como ajudamos grandes empresas a criar um ciclo de vida mais assertivo com uma base segmentada trabalhando a favor da sua empresa. 

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