Por que é importante calcular o LTV Potencial?
Conheça o nosso lançamento: cinnecta ltv
ilustração de um vaso de planta com um cifrão plantado e uma linha de crescimento na frente

Resultados sustentáveis: conheça as melhores estratégias para garantir a saúde do negócio em longo prazo

O que você entende quando se fala em resultado sustentável? 

Os resultados sustentáveis são aqueles que vão assegurar a manutenção e continuidade de um negócio nos próximos anos.

São eles que garantem a fonte de renda de empresários e funcionários, que permitem planejar processos de expansão, e até mesmo aumentar o leque de produtos e serviços ofertados. 

Mas como alcançar resultados sustentáveis?

Os resultados sustentáveis são produzidos quando uma empresa mantém sua atenção voltada para o ciclo de vida do cliente. O primeiro passo é compreender cada etapa do ciclo de vida, o segundo é determinar em qual momento ele está e o último é fazer predições assertivas sobre o que virá em seguida no ciclo de vida desse cliente. 

Com essas informações em mãos, uma equipe pode trabalhar ativamente para estender o Lifetime Value (LTV), fidelizar o cliente e explorar novas oportunidades de fazer negócio.

Portanto, nesse artigo você irá aprender:

  • O que são resultados sustentáveis;
  • Qual é o ciclo de vida do cliente;
  • Como otimizar o ciclo de vida do cliente.

Boa leitura!

O que são resultados sustentáveis?

Os resultados sustentáveis são aqueles que criam condições para a continuidade de um negócio e seu crescimento. 

Ao pensar em um resultado, faça a si mesmo essas três perguntas:

1. O resultado ajuda a empresa a cumprir a sua visão?  

2. A receita financeira produzida sustenta o negócio no presente?

3. Com o resultado obtido podemos fazer planos para o futuro? 

Se a resposta for “sim” para as três perguntas, você tem um resultado sustentável.

Resultados sustentáveis em curto prazo

Aqui reside uma armadilha.

Os resultados sustentáveis de curto prazo são diferentes de resultados obtidos a qualquer custo.

Ao trabalhar para obter um resultado a qualquer custo, uma empresa pode tomar uma série de decisões que no presente parecem fazer sentido, mas que vão gerar consequências desagradáveis no futuro. Pense neste exemplo:

  • Um time de marketing está próximo de bater o recorde de leads em um trimestre. Ao perceberem que faltam poucos dias para fechar o número, os colaboradores decidem tirar parte do orçamento do mês seguinte para impulsionar anúncios nas redes sociais. 

Qual é o problema nessa situação?

Ao gastar o orçamento do próximo mês, a equipe dificulta a tarefa de atingir as metas propostas para o próximo trimestre. Comprometer a sustentabilidade da estratégia simplesmente pela vaidade de bater um recorde para um crescimento a qualquer custo, é uma decisão imprudente.

Estratégias de growth

Para obter resultados de curto prazo e que sejam sustentáveis, existem uma série de estratégias de marketing. As mais conhecidas são as de growth hacking, que consistem em em três passos:

1. Encontrar os problemas e impedimentos do marketing;

2. Criar e testar diversas soluções sustentáveis; 

3. Avaliar resultados obtidos e implementar o que funcionou. 

A premissa é que com essa forma rápida de trabalhar gargalos, é possível refinar as estratégias e obter resultados com mais rapidez. O foco é no problema a ser resolvido.

Resultados sustentáveis em longo prazo

Quando falamos de sustentabilidade ao longo prazo, o growth hacking sai em cena e entra o growth marketing. O growth marketing é voltado para a construção de relacionamentos mais duradouros com os clientes, ou seja, retenção e fidelização. 

A premissa dessa estratégia é muito interessante. 

Ela parte do princípio que adquirir um consumidor é caro, exigindo um CAC (Cost of Acquisition, em português Custo de Aquisição) alto, que inclui investimentos robustos em marketing e vendas. Entretanto, manter um cliente consumindo requer menos recursos financeiros e é o que assegura uma Receita Mensal Recorrente (MRR). 

Em resumo, trabalhar na retenção de clientes reduz custos e promove resultados melhores a longo prazo. Para fazer isso, você precisa conhecer seu consumidor profundamente e saber como aproveitar as oportunidades de fidelizá-lo. 

Ciclo de vida do cliente para alcançar resultados sustentáveis

O primeiro passo para aplicar boas estratégias de crescimento sustentável a longo prazo é conhecer o ciclo de vida do cliente

Para entender o que é o ciclo de vida de um cliente, pense em uma linha do tempo. O ponto inicial é o primeiro relacionamento com a marca, e o ponto final é quando esse relacionamento se encerra. 

Saber cada etapa dessa linha do tempo é o que dá a sua vantagem para evitar que o cliente se afaste da marca. 

Fases do ciclo de vida do cliente

representação do ciclo de vida do cliente em fundo azul escuro

O ciclo de vida do cliente possui cinco fases:

  1. Segmentação 

A segmentação é o momento de coletar informações sobre o seu novo cliente e avaliar como está o fit com o seu produto ou solução. Nessa fase também é importante encontrar quais consumidores têm o maior LTV (Lifetime Value) potencial. 

  1. Ativação

Para ativar um cliente, é preciso pensar em estratégias de comunicação que vão levar a mensagem certa a quem precisa ouvir. 

Ao fazer isso com sucesso, você ativa o público-alvo que tem o maior potencial de gerar receita para a empresa. Essas pessoas precisam do seu produto ou solução, e estão interessadas em começar o relacionamento com a sua empresa. Portanto, é trabalho do marketing planejar estratégias de educação. 

  1. Rentabilização

Agora é hora de trabalhar para reter esse cliente e obter o maior LTV possível. Para fazer isso, as estratégias de retenção de consumidores devem entrar em campo, oferecendo uma boa experiência com a marca e oportunidades de upsell e cross-sell nos momentos adequados. 

  1. Fidelização

Seu cliente aprendeu sobre a marca, comprou o produto ou serviço e estreitou seu relacionamento com a marca. O próximo passo é fidelizar e transformar esse cliente em um promotor da marca, que compartilha sua experiência positiva e influencia outros a comprar. 

  1. Recuperação

O ideal é não chegar nessa fase. 

O momento de recuperação é onde o relacionamento do cliente com a marca está em perigo. Ele deve ser cuidadosamente restaurado para evitar o churn e manter o cliente ativo. 

Mesmo sendo uma fase reversível, sua atenção deve estar voltada para quais gatilhos levam um cliente a entrar na fase de recuperação. Conhecer cada um deles é o primeiro passo para trabalhar proativamente na manutenção da sua base de clientes.

Estratégias dentro do ciclo de vida do cliente 

Agora que você conhece o ciclo de vida do cliente e as fases, vamos nos aprofundar em quais estratégias podem ser usadas para estender o LTV. 

Estas estratégias dependem de alguns dados e informações, os quais você pode adquirir com o uso da tecnologia, especialmente de softwares voltados para para identificar oportunidades no ciclo de vida do cliente.

Visão preditiva do ciclo de vida

 A tecnologia é sua aliada.

Como mencionado antes, existem situações propícias que levam os clientes a migrarem de uma fase do ciclo de vida para a outra. Com a ajuda de software preditivos é possível identificar quais clientes estão nessas situações e incentivar um melhor engajamento.

Da mesma maneira, a visão preditiva mostra quais clientes estão em recuperação e que precisam de cuidados específicos para evitar o churn. A ferramenta oferece a oportunidade de agir proativamente ao invés de atuar de forma reativa. 

Conhecimento do cliente e ciclo de vida

Conhecer o cliente e como o ciclo de vida dele se desenvolve são informações valiosas. 

Mais uma vez a tecnologia é sua aliada nesse processo por sua alta capacidade de coletar e analisar dados sobre seus consumidores em alta velocidade. Ao final, você terá uma série de informações que serão o fator decisivo no direcionamento dos seus esforços. 

Se você sabe que o seu cliente prefere mais flexibilidade nas formas de pagamento, também sabe por onde começar a desenvolver novas opções de personalização. Sem as informações, não é possível tomar decisões assertivas para o crescimento sustentável ao longo prazo. 

Momento de vida 

Em qual momento do ciclo de vida o seu cliente se encontra? 

Ao saber em que fase o seu cliente está, você também sabe o que levou até aquele momento e o que vai influenciar no encerramento dele. Assim é possível desenhar estratégias para movimentos desejáveis e impedir os que são indesejáveis. 

Personalização como ferramenta competitiva

Clientes querem sentir que são importantes para a marca. A maneira mais assertiva de nutrir esse sentimento é oferecer opções de personalização. Pense em acrescentar opções que incluem:

  • Canais de atendimento: qual o melhor canal de atendimento e comunicação com seu cliente? Como ele gosta de ser chamado?
  • Cobrança e pagamento: ele deseja receber a sua fatura por e-mail ou SMS?
  • Planos e contrapartidas: dentre as ofertas oferecidas, qual o cliente prefere assinar? 

À medida que o cliente sente que possui controle sobre a própria experiência com a solução, a concorrência se torna menos atrativa e limitada. No final das contas, ele se torna um usuário fidelizado porque quer manter a liberdade de personalização que você ofereceu. 

Resultados sustentáveis e competitividade

Quando uma empresa possui resultados sustentáveis, seu poder de competitividade aumenta. 

Por não priorizar o crescimento a qualquer custo, essas companhias geralmente se preocupam com o cliente já conquistado, e com isso, mantém sua base de clientes ativa, com o olhar voltado para novas oportunidades no ciclo de vida do cliente.

Consequentemente, essa atitude abre espaço para inovação, correção de gargalos, entre outros quesitos que ajudam no crescimento sustentável da empresa. 

Inovação para crescimento no longo prazo

O crescimento ao longo prazo também depende da capacidade que um negócio tem de permanecer relevante no mercado. Uma das formas de permanecer relevante é apostar em inovação. 

A inovação é o que diferencia uma empresa no mercado e atrai consumidores com a exclusividade oferecida. Seja essa inovação em procedimentos ou em ferramentas, os clientes querem essas facilidade e vão procurar na empresa essas e outras inovações.

Crescimento a partir do LTV e ciclo de vida do cliente  

O crescimento sustentável a longo prazo pode ser planejado a partir do LTV e do ciclo de vida dos clientes. 

O LTV (Lifetime Value, em português Valor de Tempo de Vida), é o indicador que mostra toda a receita que pode ser gerada a partir do relacionamento com um cliente. O ciclo de vida é o tempo pelo qual esse relacionamento existe, então pense da seguinte maneira: quando um ciclo de vida do cliente é longo, o LTV é mais alto. 

Conhecer os resultados atuais e potenciais é um passo na direção do crescimento sustentável. 

LTV Potencial

O LTV Potencial possui uma característica preditiva. Ele é um indicativo de todo potencial de receita que um cliente pode gerar para uma empresa ao longo do seu ciclo de vida. 

Esse indicador se baseia em dados históricos, perfil comportamental, socioeconômico e demográfico de cada cliente. 

Cinnecta LTV no ciclo de vida do cliente

A plataforma cinnecta LTV é essencial para empresas que querem identificar oportunidades de rentabilização e fidelização no ciclo de vida do cliente. 

A partir de diferentes fontes de dados, algoritmos preditivos avançados e hipersegmentação, a Cinnecta desenvolveu uma metodologia inovadora de cálculo do LTV Potencial. 

Na plataforma, você terá recomendações de ações que visam otimizar os seus esforços em aumentar o LTV do seu cliente. 

Se quiser saber mais sobre a Cinnecta, agende agora mesmo uma conversa com nossos especialistas!

Conclusão

Nesse artigo, você aprendeu como o crescimento sustentável de uma empresa é importante e o que fazer para torná-lo uma realidade. 

Com o olhar voltado para a base de clientes, sua empresa pode analisar previamente quais consumidores têm potencial de serem mais positivos e rentáveis. 

Somando isso ao foco no ciclo de vida do cliente, e às oportunidades identificadas a partir do cálculo do LTV Potencial é possível ter um crescimento sustentável, sem recorrer a estratégias de crescimento acelerado, que representam resultados de curto prazo, porém com pouca assertividade.

Compartilhar no facebook
Compartilhar no twitter
Compartilhar no linkedin
Compartilhar no telegram
Compartilhar no whatsapp
Compartilhar no email