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Rentabilização: Conceito e principais caminhos

Você sabe o que é rentabilização? Quando analisamos esta palavra aliada ao ciclo de vida do cliente, temos que rentabilizar é fazer com que os consumidores de uma marca comprem outros produtos ou serviços dela além dos que já possui. 

Este conceito está diretamente ligado ao Lifetime Value (LTV), que é a métrica responsável por mostrar o lucro líquido de um determinado cliente durante o seu tempo de relacionamento com a empresa. Ou seja, quanto maior for o LTV, maior será o faturamento líquido do seu negócio.

Nesse sentido, a rentabilização de clientes atua diretamente no aumento do LTV, tendo em vista que ela é uma técnica de vendas que faz com que os clientes já existentes na base façam novas compras. 

Vamos entender melhor o que é a rentabilização e como ela vai ajudar a sua empresa a aumentar o faturamento? É só seguir a leitura, aqui vamos falar sobre:

  • O que é rentabilização?
  • Por que a rentabilização de clientes é importante?
  • Qual o melhor caminho para rentabilização?
  • Conheça o Cinnecta LTV e amplie sua rentabilização

O que é rentabilização?

A aquisição de um cliente é cada vez mais complexa, sendo necessário várias estratégias para fazer com que alguém decida consumir o seu produto ou serviço. 

Apesar de concentrar, na maioria das empresas,  maior esforço da equipe de marketing, a aquisição é apenas a primeira etapa do ciclo de vida do cliente no relacionamento com a marca. Logo após a efetivação da compra, é necessário começar o processo de rentabilização e em seguida a etapa de fidelização.

A rentabilização é, portanto, o processo de fazer com o que os consumidores continuem comprando produtos ou serviços de uma determinada marca. Ou seja, o foco da rentabilização do cliente é fazer com que ele tenha uma relação saudável com a marca e passe a confiar na empresa. 

Nesse sentido, um bom plano de rentabilização de clientes é importante, pois ajudará, inclusive na etapa de fidelização e encantamento.

Por que a rentabilização de clientes é importante?

O principal motivo para investir na rentabilização de clientes é o fato de que vender para quem já é seu cliente é muito mais barato. E quem nos diz isso é Philip Kotler, autor de livros famosos como Marketing 4.0 e Marketing 5.0, segundo sua teoria, adquirir um novo cliente pode custar até 5 vezes mais do que vender para quem já está na sua base. 

Isso porque, você já fez o investimento para atrair e converter aquele prospect em seu cliente, sendo assim, na próxima compra, o esforço de marketing e vendas será muito menor pois ele já conhece sua empresa, qualidade, etc. 

Mas, além disso, existem algumas outras vantagens da rentabilização de clientes para a sua empresa, algumas delas são: 

  • Diminuição da taxa de churn – ao continuar consumindo as suas ofertas, aquele cliente aumentará o tempo de vida dele na sua organização e por consequência, o LTV (Lifetime Value);
  • Melhoria da reputação da marca – a reputação da marca está diretamente ligada a satisfação do cliente, pois, mesmo com toda mudança no processo de consumo, a indicação e avaliação de quem já é cliente da marca ainda é fundamental para a decisão de compra;
  • Crescimento do número de pessoas interessadas na experimentação das novidades da empresa – esse processo é importante, pois ajuda a sua empresa a lançar novos produtos e serviços de maneira mais assertiva, com testes e dicas dadas por quem já é seu cliente e deseja ajudar no processo de crescimento da empresa. 

Como podemos perceber, rentabilizar o cliente é fundamental para o sucesso de um negócio. Mas afinal, qual a melhor maneira de fazer a rentabilização? É só continuar a leitura que vamos te explicar. 

Qual o melhor caminho para rentabilização?

Não existe segredo. Para rentabilizar o seu cliente é necessário entender qual a sua necessidade e oferecer sempre o produto ou serviço que ele precisa. E a melhor maneira de se fazer isso é seguir o passo a passo:

  • Conhecer o perfil dos clientes;
  • Realizar uma boa segmentação;
  • Oferecer o produto correto;
  • Apostar em estratégias de Upsell e cross-sell.

Conhecimento do perfil dos clientes

Conhecer o perfil do seu cliente é o primeiro passo para a rentabilização. Antes de realizarmos uma compra é natural que façamos pesquisas para tomar a decisão correta. 

Estas podem ser desde o consumo de algum material, a leitura de algum blog sobre o produto ou serviço, um vídeo ilustrativo ou até mesmo uma conversa com a equipe de vendas. Ao realizar esse processo, deixamos pistas que podem ajudar as empresas a entender qual é o perfil do cliente e o que ele está buscando.

Por isso é importante que você faça uma análise da base de clientes atual e descubra, por exemplo, qual é a percepção em relação à sua empresa, quais produtos ou serviços adquiridos, motivos de compra e etc. 

Além disso, você pode conversar com o seu time de vendas ou de sucesso do cliente, para levantar outras informações como, tempo total do ciclo de vendas, principais gatilhos de marketing e quais são os produtos ou serviços mais procurados. 

Segmentação

Dificilmente uma empresa terá apenas um perfil de cliente, isso porque, as pessoas são diversas e cada uma toma as suas decisões de maneira diferente. Por isso, para que o processo de rentabilização da sua base seja eficiente, é preciso que a empresa faça a segmentação da sua base.

Nesta etapa a empresa cria os vários tipos de clientes ideais, a partir das informações levantadas na análise do perfil da base. Aqui é preciso alimentar estas “personas” com várias fontes de dados, como dados geolocalizados, de comportamento, faixa etária, preferências, etc. 

Quanto mais assertiva a análise de clientes e entendimento da sua base, melhor será a segmentação criada. A partir daí fica mais fácil direcionar a comunicação e a oferta de produtos, dentro daquilo que cada nicho de cliente deseja ou precisa.

Oferecimento do produto certo para pessoas certas

Feita toda esta análise de perfil e segmentação é hora de pensar na melhor oferta para cada segmento de cliente. Nesta etapa a sua empresa acionará o time de marketing para criar o melhor discurso e oferecer exatamente o produto que o seu cliente precisa ou deseja. 

Nesta etapa é hora de colocar a estratégia de vendas em ação, usando duas técnicas que vão facilitar o processo de compra e o aumento da rentabilização de clientes em sua empresa, upsell e cross-sell.

Upsell e cross-sell

Após segmentar a base de clientes a partir da análise de perfil, é hora de efetivar o processo de rentabilização. Para isso, a sua empresa pode usar as técnicas de upsell e cross-sell. Vamos entender cada um deles?

A técnica de upsell é oferecer para os clientes a oportunidade de fazer um upgrade do serviço ou produto que ele já possui. Esse processo traz uma melhoria naquilo que já é de interesse do cliente e ainda pode despertar novos desejos e necessidades.

Do outro lado, o cross-sell, ou técnica de cross-selling, é o processo de fazer uma venda cruzada, oferecendo produtos ou serviços relacionados àquele que ele já adquiriu ou mostrou interesse. 

Conheça o Cinnecta LTV e amplie sua rentabilização

Aumentar a rentabilização dos clientes é essencial para o sucesso de qualquer empresa. Nesse sentido, utilizar de técnicas e ferramentas que possibilitem que essa etapa aconteça de forma eficiente é algo que deve estar no seu planejamento de negócio. 

Para te ajudar nesta estratégia, desenvolvemos o Cinnecta LTV.  Uma plataforma que recomenda ações para que a sua empresa consiga aumentar a rentabilização e o tempo de relacionamento do cliente com a sua empresa. 

O Cinnecta LTV utiliza a inteligência de dados para criar uma hipersegmentação da sua base de clientes, trazendo insights para que o seu time de marketing ofereça o produto ideal, para o cliente certo na hora certa.

Além disso, a plataforma te ajuda a identificar aqueles clientes que estão propensos a deixar a sua base, para que a sua empresa trabalhe ações de engajamento e retenção. 

Conclusão

Como vimos, ter um processo de rentabilização de clientes fará com que a sua empresa aumente o faturamento de forma constante e diminua os custos com marketing e vendas. Para isso, a sua empresa precisa conhecer bem a base de clientes e criar segmentações de acordo com cada perfil.

Para te auxiliar nesta jornada existe a plataforma Cinnecta LTV, que cria a hipersegmentação dos seus clientes e ainda traz recomendações de qual produto oferecer, e em qual momento. Conheça a nossa ferramenta e comece agora mesmo a impulsionar os resultados da sua empresa.

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