Saiba como utilizar a inteligência de dados para entender a sensibilidade do cliente ao preço

Entenda as prioridades do cliente para um pricing mais assertivo.

A transformação que a crise impulsionou até aqui e as novas variáveis que ela trouxe para os debates dos negócios foram inúmeras. Diante de tantas mudanças, as empresas se empenham para entender como entregar valor aos seus clientes.

São novos hábitos, prioridades, dores e novos canais. No artigo de hoje, vamos debater como a compreensão do cenário pode contribuir para sua estratégia de pricing, a partir do uso da inteligência de dados.

Entender as tendências do cliente diante da oferta de produtos e serviços é fundamental.

Contexto e sensibilidade ao preço  

As medidas de segurança contra a covid-19 impactaram boa parte dos negócios. A adoção da restrição de operação entre os segmentos do mercado desafiou alguns setores mais do que outros.

Além dos gastos com a adequação às normas de segurança e as despesas próprias da empresa, adiciona-se à conta a instabilidade do negócio perante à crise. À essa altura, o cuidado com a precificação torna-se primordial para evitar a perda de receita ou de clientes.

No ambiente digital, a presença da concorrência aparece em maior escala, visto que são muitas as facilidades oferecidas pelo online. Devido ao contexto, esse é o meio que mais cresce no índice de aquisição de produtos e serviços. No Brasil, o setor cresceu 72% no primeiro trimestre de 2021, ao comparar com o mesmo período do ano anterior.

Por que entender o comportamento do público é importante para o pricing?

O desemprego no Brasil já é a realidade de 14,4% da população, índice que pode apontar mudança radical nos hábitos do consumidor. Os riscos de não entender o mercado e não realizar de uma análise de pricing boa estão atrelados à perda de clientes na prática de preços altos. Bem como, a redução nos ganhos quando os preços estão abaixo da média de mercado.

Umas das ações mais praticadas pelo brasileiro é o ato de pechinchar, cerca de 81% das pessoas comparam preços na hora da compra. Por isso, o preço é um dos principais fatores de avaliação antes de bater o martelo. E os dados ainda apontam que 80% das pessoas priorizam comprar produtos mais baratos. 

Ao entender as prioridades do consumidor, as empresas precisam estruturar ações que condizem com os interesses do público ao entregar bons valores por mercado. Conforme explica a pesquisa Retratos da Sociedade Brasileira realizada pela CNI, cerca de 71% dos brasileiros aguardam saldões e descontos para irem às compras. Nesse sentido, cupons e promoções chamam a atenção do cliente e podem ser uma das etapas de um pricing personalizado. 

Esqueça o achismo ao apostar em ações de pricing

Cada indivíduo possui uma relação com o preço. Dentro do conjunto de personas do seu negócio, existem os que são mais duros na hora da decisão de compra e analisam cada centavo e também os que são flexíveis e que utilizam outros critérios na decisão de compra. A verdade é que ao considerar as variações de preço x valor x mercado x público, você pode atrair e fidelizar o cliente ao adotar uma estratégia de pricing.

Conhecer o mercado em que sua empresa atua e realizar análises de concorrentes devem ser partes de um plano de ação, mas as estratégias não devem considerar apenas esses dois fatores. Muitas empresas utilizam métodos e cálculos que indicam uma precificação com base em despesas e possíveis retornos. Assim, esses processos nem sempre consideram a flexibilidade do cliente ou dispõem de incentivos para a conclusão da compra.

Definição do pricing por meio da Inteligência de Dados

A etapa consiste na análise dos fatores que incluem uma precificação de acordo com a conduta do consumidor. Dessa forma, a empresa extrai o lucro máximo que aquele produto ou serviço pode oferecer e que caiba no bolso do cliente. Com o machine learning, a criação de estratégias de pricing se torna mais personalizada e direcionada ao público de interesse. 

Como os dados ajudam a entender a sensibilidade do consumidor?

A estratégia atua de maneira mais complexa e torna próxima a realidade do mercado, pois baseia-se nos hábitos do consumidor. Obtém-se as principais percepções sobre o contexto ao reunir dados sobre o cenário, serviços ou produtos, feedback do consumidor e dados comportamentais geolocalizados. Assim, é possível saber quais outras bases podem ser úteis para auxiliar a identificar a conduta do usuário e quais são suas dores do momento.

Qual o papel da inteligência de dados para o bom pricing?

Nesta fase, se analise e processa os dados obtidos com o propósito de criar modelos preditivos. Desse modo, entende-se o padrão de consumo do cliente. Esses passos mostram qual a sensibilidade do cliente ao preço e entregam insights valiosos para o pricing e domínio do mercado.  

Estratégias alinhadas e resultados mais assertivos!

Contudo, após a análise do cenário e a lógica dos impactos da crise nos resultados da empresa, alguns pontos precisam ser levados em consideração para a retomada dos negócios. Certamente, entender o mercado e as adaptações à nova realidade do consumidor serão diferenciais. O pricing deve estar alinhado com o contexto, a sensibilidade do cliente e os encargos empresariais. 

Em suma, entender o perfil do cliente é saber qual o próximo passo rumo à personalização, atração e retenção do público. A partir desta análise, ações com descontos e vouchers, por exemplo, podem ser a boa ideia para um novo começo. 

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