Pricing

INTELIGÊNCIA DE DADOS E A ANÁLISE DA SENSIBILIDADE AO PREÇO

Entenda a flexibilidade do cliente para um pricing mais assertivo.

A transformação que a crise impulsionou até aqui e as novas variáveis que ela  trouxe para os debates dos negócios foram inúmeras. Diante de tantas mudanças, o engajamento das empresas em entender como entregar valor ao cliente seguem firmes.

Novos hábitos, prioridades, dores e novos canais. No artigo de hoje vamos debater sobre como compreender todo esse cenário pode contribuir para uma estratégia de pricing efetiva a partir do uso da inteligência de dados.

Entender a volatilidade do cliente diante da oferta de produtos e serviços para obtenção de bons resultados, é fundamental.

Cenário e sensibilidade ao preço  

As medidas de segurança contra o contágio da covid-19 impactaram boa parte dos negócios. Com a adoção da liberação parcial de funcionamento entre os segmentos do mercado, a retomada tem sido desafiadora para alguns setores. Além dos gastos com a adequação às normas de segurança e despesas próprias da empresa, adiciona-se na conta a instabilidade do negócio perante à crise. À essa altura, o cuidado com a precificação torna-se primordial para evitar a perda de resultados ou de clientes.

No ambiente digital, a presença da concorrência aparece em grande escala – visto que são muitas as facilidades oferecidas pelo online. Devido à quarentena, esse é o ambiente que mais cresce no índice de aquisição de produtos ou serviços. No Brasil, 71% dos consumidores ampliaram seu volume de compras após o surgimento da covid-19, essa mesma pesquisa aponta que cerca de 49% dos brasileiros pretendem reavaliar os gastos neste cenário de crise. 

Por que entender o comportamento do público é importante para um pricing mais assertivo?

O desemprego no Brasil já é realidade para 12,2% da população brasileira, índice que pode apontar mudança radical nos hábitos do consumidor. Os riscos de não entender o mercado e não dispor de uma análise de pricing adequada estão atrelados à perda de clientes na prática de preços abusivos. Bem como, a redução nos ganhos – quando os preços estão abaixo da média de mercado, também pode ser uma condicionante.

Umas das ações mais praticadas pelo brasileiro é o ato de pechinchar, cerca de 81% das pessoas comparam preços na hora da compra. Dessa forma, compreende-se o preço com um dos principais critérios de avaliação antes de bater o martelo. E os dados ainda apontam que 48% das pessoas priorizam empresas que dispõem de produtos mais baratos. 

A partir do entendimento das prioridades do consumidor, as empresas são lançadas ao desafio de estruturar estratégias que condizem com os interesses do público ao entregar valores adequados por mercado. Conforme elucida a pesquisa Retratos da Sociedade Brasileira realizada pela Confederação Nacional da Indústria (CNI), cerca de 71% dos brasileiros aguardam a prática de saldões e descontos para irem às compras. Nesse sentido, descontos e cupons chamam a atenção do cliente e pode ser uma das etapas de um pricing personalizado. 

Esqueça o  achismo e aposte em estratégias de pricing

Inteligência de dados para um pricing mais assertivo.

Cada indivíduo possui sua sensibilidade ao preço. Dentro do conjunto de personas do seu negócio, estarão aqueles que são mais resistentes na hora da decisão de compra – analisando cada centavo – e aqueles que são mais flexíveis e que utilizam outros critérios na decisão de compra – optando pela qualidade como requisito, por exemplo. A verdade é que com as particularidades de preço x valor x mercado x público, ao adotar uma estratégia de pricing, é possível atrair e fidelizar o cliente.

Conhecer o mercado em que sua empresa está inserida e realizar análises de concorrentes devem ser complementos de um plano de ação, mas as estratégias não devem levar em consideração apenas esses dois  parâmetros. Muitas empresas utilizam métodos e cálculos que sinalizam uma precificação com base em despesas e possíveis retornos. Destarte, esses mecanismos nem sempre levam em consideração a flexibilidade ou dispõem de incentivos para o cliente efetuar a compra.

Definição do pricing por meio da Inteligência de Dados

Essa etapa consiste na avaliação dos fatores que incluem uma precificação atrelada ao comportamento do consumidor. Sendo assim, é possível extrair o lucro máximo que aquele produto ou serviço pode oferecer e que caiba no bolso do cliente. Com o machine learning o desenvolvimento de estratégias de pricing se torna integralmente personalizado e direcionado ao público de interesse. 

Como os dados auxiliam para entender a sensibilidade do consumidor?

Essa estratégia atua de maneira mais complexa e torna próxima a realidade do mercado, pois baseia-se fielmente nos hábitos do consumidor. Para obter as principais percepções sobre o contexto, é necessário reunir informações sobre o cenário, serviços ou produtos, feedback do consumidor, dados comportamentais geolocalizados e compreender quais outras bases podem ser estratégicas para auxiliar na identificação do comportamento do usuário e quais são suas dores do momento.

Qual o papel da inteligência de dados para o sucesso de pricing?

Nesta fase, os dados obtidos são analisados e processados com o propósito de criar modelos preditivos. Desse modo, é possível entender o padrão de consumo do consumidor. Esses passos identificam qual a sensibilidade do cliente ao preço e lhe entregam insights valiosos para o pricing e conhecimento do mercado.  

Estratégias alinhadas para resultados mais assertivos!

Contudo, após a análise do cenário e a lógica dos impactos da crise nos resultados da empresa, alguns pontos precisam ser levados em consideração para a retomada dos negócios. Certamente o entendimento do mercado e adequações à nova realidade do consumidor será um diferencial  – o pricing deve estar alinhado com o contexto, sensibilidade do cliente e encargos empresariais. 

Em suma, entender o perfil do cliente é compreender qual o próximo passo rumo à personalização, atração e retenção do público. A partir desta análise, estratégias de descontos e a aplicação de vouchers. por exemplo, podem ser a nova sacada para um novo começo. 

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