O lifetime value é um dos indicadores mais importantes em qualquer negócio. Essa métrica indica o quanto cada cliente pode gerar de valor durante todo o seu ciclo de vida como consumidor.
No mercado varejista, esse índice é ainda mais importante pois o CAC (custo de aquisição de cliente) costuma ser bastante alto, e o LTV se relaciona diretamente com as estratégias de aquisição.
Mas para além dessa aplicação, com a metodologia correta o LTV no varejo pode proporcionar ações para maximizar a retenção, a fidelização e o ticket médio de um cliente.
Nesse texto abordaremos:
LTV no Varejo e a sua importância
Como calcular o LTV?
LTV Potencial no Varejo – Como funciona?
LTV no Varejo e a sua importância
Como falamos no início deste texto, o LTV é uma das métricas essenciais para o varejo, ele está diretamente relacionado ao CAC, indicando se as estratégias de aquisição de cliente estão de acordo com o retorno esperado para o negócio, para manter um equilíbrio.
Sabemos que a cada dia, o custo de campanhas para o varejo cresce, e o custo do CAC por diversas vezes ultrapassa o LTV, portanto aumentar esse índice é uma das maiores preocupações do mercado varejista atualmente.
Contudo, antes de aumentá-lo é preciso entender como calcular o LTV no varejo, uma vez que esse setor possui mais particularidades a serem avaliadas em relação a um produto vendido por assinatura, por exemplo, em que a recorrência e o valor estão estabelecidos de antemão.
No varejo, é preciso projetar este indicador com base nos históricos transacionais, mas esses dados, sozinhos, nem sempre conferem grande precisão aos cálculos.
Entenda como obter recomendações de ações personalizadas a partir do LTV.
Como calcular o LTV? – cálculo básico
A fórmula mais básica para calcular o LTV é a seguinte:
LTV = (Valor Médio do Pedido) x (Nº Médio de Compras/Cliente) x (Tempo médio de Retenção)
Essa expressão matemática consiste no ticket médio do cliente por compra, multiplicado pela quantidade de compras realizadas por ano e pelo número de anos que é esperada a retenção do consumidor.
O problema é que nem todo o potencial é extraído desse indicador a partir do cálculo mais simples, baseado somente no histórico transacional.
Vamos pensar o seguinte, se determinado cliente precisa realizar uma compra específica, ele procura o varejo e, ao se deparar com diversas ofertas, escolhe um local de compra. Para a loja escolhida, adquiri-lo teve um certo custo, e somente nessa primeira compra pode ser que o seu custo não tenha sido totalmente coberto.
Mas uma vez que ele se tornou cliente, o que essa loja poderia fazer para que essa pessoa compre novamente em um futuro e assim aumente o seu LTV?
Nova metodologia de cálculo do LTV
Diferentes fontes de dados, agregadas ao histórico do indivíduo, e a uma segmentação assertiva trabalhada por algoritmos avançados de inteligência de dados dão origem ao LTV Potencial.
O LTV Potencial gera um novo número que tem como objetivo indicar oportunidades de maximizar o Lifetime Value de cada cliente.
Assim, são criadas recomendações de ações para aumentar o LTV por meio de up sell, cross-sell, recomendação de produtos/serviços e redução de churn.
Saiba como começar a aplicar a metodologia de cálculo do LTV Potencial no seu negócio.
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LTV Potencial no Varejo – Como funciona?
O setor do varejo conta com algumas possibilidades sazonais de aquecimento do mercado e pode utilizá-las de formas estratégica para cultivar o relacionamento com os clientes a longo prazo, de forma que o LTV seja maximizado devido à retenção dos clientes e ao aumento do ticket médio que ocorre em relação às outras épocas do ano.
Nesse sentido, datas comemorativas como o Dia das Mães, o Natal e a Black Friday são momentos-chave para avaliar o sucesso das estratégias e garantir o alcance das metas para o ano.
O LTV é um indicador chave de performance que demonstra a habilidade das empresas em entregar melhores experiências para seus clientes no longo prazo. Além disso, com o LTV Potencial, essas experiências podem ser ainda mais personalizadas e assertivas, de acordo com as particularidades de cada consumidor.
Calcular e olhar para o LTV Potencial é avaliar antecipadamente a probabilidade de receita e longevidade que cada cliente pode trazer.
Confira o estudo completo com análises de mercado sobre LTV Potencial e datas comemorativas.
Como aplicamos a metodologia de cálculo do LTV Potencial
O algoritmo Cinnecta analisa o histórico transacional e financeiro de cada cliente e o compara com perfis similares, para então sugerir o potencial de LTV de cada consumidor ou grupo de consumidores.
Tal ação não impacta somente nas estratégias de campanhas para datas sazonais, tendo em vista que a previsão de valor torna possível observar o quanto cada indivíduo pode gerar de valor no futuro a partir do histórico de comportamento e de quanto ele já gastou.
A Cinnecta, na constante busca por entregar melhores resultados para os clientes, desenvolveu uma metodologia única que contribui para a ativação e retenção de clientes a partir de recomendações nas estratégias de precificação, cross-sell, fidelização e identificação de interesse em produtos e serviços. Se deseja saber mais sobre a nossa plataforma, entre em contato com nossos especialistas.
Conclusão
Nesse texto entendemos a importância do LTV no varejo, e o porquê sua empresa deve fazer um monitoramento constante do CAC relacionado ao LTV.
Com a nova metodologia de cálculo do ltv, as campanhas no varejo serão muito mais assertivas, pois, de acordo com os dados indicados os estímulos corretos serão destinados aos consumidores, que resultará em um aumento do lifetime value.
