Por que é importante calcular o LTV Potencial?
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O que é o LTV potencial

O que é o LTV Potencial? Entenda como transformar o LTV em um indicador preditivo pode impulsionar os seus resultados

O lifetime value é um indicador que mostra o valor que um consumidor gera durante o ciclo de vida – enquanto permanece como cliente da empresa. No cálculo do indicador, existem dois fatores que podem aumentar ou reduzir o LTV: o ticket médio que aquele cliente paga – ou seja, o valor financeiro que gera para a empresa – e o tempo médio de duração daquela relação.

Observa-se que o LTV pode ser calculado de formas distintas para diferentes mercados e é uma métrica desafiadora para a exploração de todas as possibilidades que oferece. Uma das formas de aprimorar do uso desse indicador é a transformação dele em um índice preditivo, que antecipa tendências e aponta o valor futuro de cada cliente em diferentes cenários.

Aqui você vai ler sobre:

  • O que é o LTV Potencial
  • Os três tipos de LTV e quais as diferenças entre eles
  • Como utilizar o LTV para prever o potencial de upsell e cross sell
  • Como utilizar o LTV Potencial para retenção e fidelização 

O que é LTV Potencial

O LTV Potencial é um indicador que identifica e antecipa a capacidade de cada cliente de gerar valor no futuro a partir de uma análise de dados históricos, transacionais, comportamentais e demográficos, realizada por meio de algoritmos preditivos avançados.

O LTV Potencial detecta oportunidades de crescimento do lifetime value do cliente e é utilizado para direcionar as ações de engajamento promovidas pela empresa para aumentar esse LTV.

LTV Observado X LTV Previsto X LTV Potencial

LTV Observado x LTV Potencial

Para calcular o LTV Observado, analisa-se o passado e observa desde o primeiro dia do cliente na base até hoje. Entende-se o valor gerado até o momento, mas não faz nenhuma previsão para o futuro. O LTV Observado consiste em simplesmente contabilizar o valor do tempo de vida retroativamente. 

O LTV Previsto, consiste em olhar para o futuro do cliente e prever qual será o valor gerado por ele caso nenhuma ação para maximização do LTV seja executada. Por exemplo: se o tempo de vida médio do cliente é 18 meses e já se passaram seis, o LTV Previsto indicará os dezoito meses e o valor do ticket que ele paga atualmente permanece. Sem nenhuma alteração de estratégia, o cliente mantém aquele mesmo LTV Previsto. 

O LTV Potencial, ao conhecer e agrupar o cliente pelo perfil e pelo comportamento daquele grupo de consumidores, direciona as oportunidades para aumentar o LTV, a partir de estratégias de engajamento para que aquele cliente gere mais valor ao longo do tempo. Se essa estratégia for executada, o lifetime value dele será maior do que o previsto.

Tudo o que você precisa saber sobre o LTV Potencial

Oportunidades do LTV Potencial

Upsell e Cross Sell

Ao analisar e agrupar os perfis dos clientes, é possível identificar quais são os consumidores com maior potencial de LTV. Então, o próximo passo é definir qual perfil é mais sensível a um produto, ou a um benefício, ou a um desconto, e antecipar quais são seus interesses e as possíveis opções de upsell ou cross sell que podem ser executadas para ele. 

Assim, observa-se as oportunidades de aumento de receita para os clientes que o algoritmo identificar com maior potencial de LTV e podemos direcionar estratégias de relacionamento com aquele cliente para gerar novos negócios com ele. Dessa forma, observa-se uma maior conversão em campanhas de upsell e cross sell e um amento da receita.

Confira o estudo com análises de mercado sobre LTV Potencial e ativação de clientes no mercado financeiro.

Retenção e Fidelização

O LTV Potencial e o churn são temas paralelos. Quando o LTV Potencial é calculado, identifica-se antecipadamente quando aquele cliente tem uma alta propensão ao churn. 

Se existe uma alta propensão ao churn, o tempo que o cliente vai ficar na empresa será menor e o LTV dele também, já que o lifetime value é uma função do ticket médio pelo tempo que o cliente permanece. Portanto, esses dois indicadores – LTV e Churn – estão correlacionados e ao olhar para eles se torna possível, de forma preditiva e estratégica, direcionar os esforços de retenção para os clientes que têm maior propensão a romper o relacionamento com a empresa.

Saiba como começar a aplicar a metodologia de cálculo do LTV Potencial no seu negócio.

A metodologia de cálculo do LTV Potencial

O algoritmo Cinnecta analisa o histórico transacional e financeiro de cada cliente e o compara com perfis similares. Na análise, são agregados dados demográficos, de comportamento e de geolocalização para então sugerir o potencial de LTV de cada consumidor ou grupo de consumidores. 

A Cinnecta, na constante busca por entregar melhores resultados para os clientes, desenvolveu essa metodologia única e inovadora que contribui para a ativação e retenção de clientes a partir de recomendações nas estratégias de precificação, cross-sell, fidelização e identificação de interesse em produtos e serviços.

Converse com um especialista sobre como aplicar a metodologia na sua empresa aqui e leia outros conteúdos que vão te ajudar a maximizar os seus resultados:

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