Por que é importante calcular o LTV Potencial?
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ilustração com duas mulheres pintadas de azul e um gráfico em crescimento ao fundo

LTV para crescer e escalar: entenda como aproveitar oportunidades de crescimento com esse indicador

Você tem visão de longo prazo?

No mundo dos investimentos a visão de longo prazo é essencial para fazer escolhas certas e ter bons retornos no futuro. Em negócios isso não é diferente, toda empresa que lida com a venda de algum produto ou serviço precisa saber o LTV dos seus clientes. 

Essa métrica é a chave para entender o quanto de receita um cliente pode gerar para seu negócio durante seu ciclo de vida como consumidor da companhia. 

Contudo, as vantagens do lifetime value não param por aí, saber usar o LTV para crescer e escalar fará com que seu negócio tenha um crescimento sustentável, quer entender como? Continue sua leitura, aqui falaremos sobre:

  • O que é o LTV?
  • Diferentes tipos de LTV
  • Como o LTV contribui para um crescimento escalável?

Boa leitura!

O que é o LTV?

Vamos começar pelo básico, o ltv ou lifetime value, é o valor que um cliente traz para determinado negócio durante o período de tempo em que ele permanece na base de clientes desta empresa. 

Em português esse indicador pode ser traduzido por valor vitalício ou valor do ciclo de vida do cliente, o que representa a mesma coisa, o valor trazido pelo cliente durante determinado tempo.  

Qual a importância dessa métrica para um negócio?

O LTV pode ser utilizado para diversas finalidades em uma estratégia. Mas, uma das maiores importâncias do LTV, é ele ser indispensável para entender se o CAC da empresa está saudável. 

O CAC representa o custo de aquisição de um novo cliente para o negócio, quanto maior o CAC maior o LTV deve ser, pois se trazer o cliente custa muito, é indispensável que ele traga um bom retorno ao longo do tempo.

Além disso, o LTV também é bastante utilizado para previsibilidade do negócio, saber em média quanto cada novo cliente pode trazer de retorno ao longo do tempo ajuda com que decisões sejam tomadas, melhorias sejam feitas. Além de que, com essa informação, campanhas de marketing podem ser melhor direcionadas, de acordo com o perfil do cliente ideal. 

Como descobrir o LTV do meu cliente?

Em serviços de assinatura saber o LTV é muito mais fácil, pois, se tem uma ideia de quanto determinados clientes trarão para o negócio durante determinado período. 

Já em negócios que não são de recorrência, calcular o LTV se torna mais difícil, pois um cliente pode converter hoje, e voltar a comprar somente daqui 6 meses. 

Existe uma fórmula básica de cálculo do LTV, que se consiste em:

LTV = (ticket médio × média de compras por cliente) × média de tempo de relacionamento

Esse cálculo se baseia na média histórica de determinado período, geralmente calculado com base em 1 ano, o que nos leva ao próximo tópico.  

Diferentes tipos de LTV

Quando falamos sobre LTV, temos dois tipos utilizados pelo mercado, o LTV observado e o LTV previsto. 

LTV observado

De maneira tradicional o LTV observado é calculado baseado no histórico transacional, em quantas vezes o cliente efetuou alguma compra em determinado período. 

Neste indicador a empresa precisa necessariamente observar o cliente durante um tempo para depois entender o quão valioso ele pode ser ao longo do seu ciclo de vida. E logo depois vem a previsão do LTV.

LTV previsto

Esse tipo de LTV usa o histórico observado para fazer uma previsão de quanto determinado cliente pode gerar no futuro baseado em seu LTV observado. Então, se esse cliente me trouxe X durante 12 meses, é provável que ele me trará o mesmo resultado nesse mesmo período. 

O problema deste indicador, é que um fator não é considerado, o churn. 

O churn ocorre quando determinado cliente deixa de comprar um produto ou serviço daquela empresa. Então pode ser que o cliente tenha passado um ano completo em sua base, e sua empresa espere que ele fique por mais um ano, porém ele pode simplesmente deixar a empresa antes, por diversos fatores. 

Essas duas formas de olhar o LTV, não aproveitam o máximo potencial de cada cliente e ainda deixa a empresa nas mãos de fatores externos que podem fazer com que ele deixe a base.  Para resolver esse problema, surge um terceiro tipo de LTV, acompanhe. 

LTV potencial

O LTV potencial é uma proposta única desenvolvida pela Cinnecta. Diferente das duas primeiras formas ele não se baseia somente no histórico transacional, mas sim em um perfil de cliente enriquecido com dados comportamentais, demográficos e de geolocalização.

Ele é capaz de mostrar o quanto o seu cliente pode retornar de valor, se durante seu ciclo de vida sua empresa efetuar as ações recomendadas. 

Pense no exemplo que usamos mais acima, do cliente que comprou 1 vez e só retornou a comprar 6 meses depois, o que será que sua empresa poderia ter feito para ele voltar a comprar em menos tempo? É esse tipo de dúvida que os algoritmos da Cinnecta, resolvem, com base em segmentação. 

A plataforma mapeia oportunidades e recomenda ações de ativação, upsell e cross-sell, retenção e fidelização. Tudo isso, aumenta o ticket médio e o ciclo de vida do cliente dentro da companhia. Além de prevenir o churn, para que sua empresa tome providências antes mesmo dele acontecer. 

Como o LTV contribui para um crescimento escalável?

Podemos dizer que o LTV contribui para a escalabilidade do negócio por três fatores:

1 – É uma métrica de longo prazo

2 – Promove um crescimento sustentável

3 – Aproveita a base de clientes atual

Entenda melhor abaixo. 

Métrica focada no longo prazo

Conforme falamos no início desse texto, o LTV é uma métrica de longo prazo, e justamente por isso, quando a empresa apoia sua estratégia em LTV, ela foca em obter mais resultados depois. 

Quando você tem um cliente por determinado tempo na sua base, você pode trabalhar diversas ações dentro do ciclo de vida, o que gera mais valor ao longo do tempo.

Promove um crescimento sustentável

Diferente de uma ação de ROAS ou Growth, que foca em um crescimento de curto prazo porém nem sempre sustentável, o LTV foca no crescimento escalável e sustentável.

A meta aqui não é somente triplicar as vendas em 1 mês, é aumentar o tempo do cliente na base, e ao mesmo tempo efetuar ações dentro do ciclo de vida para rentabilizar, fidelizar e assim crescer de forma sustentável. 

Aproveita a base de clientes atual

Por fim, como dissemos no tópico de cima, o foco do LTV não está apenas em trazer novos clientes, a perspectiva é aproveitar ao máximo a base atual de clientes, e extrair dela todo potencial, descobrir quais são os clientes mais rentáveis, quais estão mais propensos a deixar a marca durante o tempo, quais são mais sensíveis ao preço, etc. 

A união dessas três estratégias, faz com que a empresa gere um crescimento escalável e sustentável ao longo do tempo.  

Conte com a plataforma Cinnecta LTV para escalar seu negócio aproveitando o máximo potencial da sua base de clientes

Todas as ações listadas acima são possíveis se a sua empresa contar com uma solução que realiza uma análise preditiva e prescritiva.

É essa a proposta da plataforma Cinnecta LTV, realizar uma análise preditiva da sua base, segmentar seus clientes em micro-clusters, transformá-los em personas, com dados comportamentais, geolocalizados e demográficos, para assim poder recomendar ações de fidelização e rentabilização para seu negócio, tendo como resultado o aumento do LTV e o crescimento da sua empresa. 

Se quiser saber mais sobre o nosso produto, agende uma conversa com nossos especialistas, eles mostrarão em detalhes tudo que a plataforma Cinnecta LTV, pode fazer pela sua empresa. 

Conclusão

Nesse texto vimos como sua companhia pode utilizar o ltv para crescer e escalar, e o quanto ele é importante para um negócio. 

O lifetime value é o indicador ideal para empresas que visam um crescimento sustentável com estratégias voltadas para sua base de clientes. Ao aumentar o LTV de seus clientes, o ciclo de vida da sua empresa será muito mais rentável e assertivo. 

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