Por que é importante calcular o LTV Potencial?
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imagem com gráfico ilustrativo que será explicado abaixo e com o título do texto. Fidelização de clientes: como atuar de forma antecipada para aumentar a longevidade do relacionamento com os melhores clientes

Fidelização de clientes: como atuar de forma antecipada para aumentar a longevidade do relacionamento com os melhores clientes

A fidelização de clientes é uma estratégia importante para a receita e para os resultados das áreas de marketing e CRM. Ela consiste em estratégias de relacionamento para aumentar a longevidade do relacionamento com o cliente, principalmente aqueles com perfis mais rentáveis. Ou seja, aumentar o tempo que os melhores clientes permanecem na base, com consumo recorrente.

Algumas pesquisas apontam, inclusive, que aumentar as taxas de retenção de clientes em 5% pode indicar um ganho entre 25% e 95% em receita.  

As ações de fidelização podem passar pela comunicação constante e personalizada, pelo oferecimento de condições especiais em compras futuras ou mesmo descontos. O importante é direcionar essas ações para os clientes certos e no momento mais efetivo para estreitar esse laço e evitar um possível churn. 

Neste artigo, vamos apresentar algumas formas de identificar como e quando agir, além de saber quais clientes irão fazer os seus investimentos em retenção valerem a pena. 

Segmentação para fidelização de clientes

Para entender as necessidades do cliente e desenvolver boas estratégias de fidelização, um bom ponto de partida é uma segmentação completa e uma boa compreensão dos perfis de comportamento dos seus clientes. Quando existe o risco de churn? Qual é a fase do cliente? O que ele busca hoje?

A hipersegmentação permite que você compreenda os hábitos e o perfil e torne a sua interação mais significativa e o seu relacionamento com seus clientes mais personalizado. Além disso, somada ao histórico de comportamento, a segmentação é uma excelente estratégia para fornecer previsibilidade e recomendações de ações futuras.

Dessa forma, a segmentação de clientes pode parecer simples, mas demanda a combinação de diferentes fontes de dados com histórico transacional e, a partir disso, transformar as informações em recomendações de ações na agilidade que o negócio necessita.

LTV e fidelização de clientes

A partir da segmentação, o passo seguinte é definir qual perfil está mais propenso ao churn e é mais sensível a um produto, ou a um benefício, ou a um desconto, e antecipar quais são seus interesses e as opções de ação de retenção que podem ser executadas para ele. 

Assim, observa-se as possibilidades de aumento de tempo de vida para os clientes que o algoritmo identificar com maior risco de churn e podemos direcionar estratégias de relacionamento com aquele cliente para atender as necessidades dele. 

Ao realizar as ações corretas de forma antecipada, obtém-se uma maior retenção, uma diminuição na taxa de churn e um aumento do LTV do cliente.

O LTV Potencial

GIF com as referências do LTV Potencial, mostrando o Gap de oportunidades entre o LTV observado hoje e o LTV obtido após estratégias de fidelização de clientes

Essa identificação do potencial de geração de valor ou de risco de forma preditiva é o cálculo do LTV Potencial. O LTV Potencial é um indicador prescritivo que gera, antecipadamente, recomendação de ações segmentadas para cada perfil e comportamento. 

Nem todo o potencial é extraído do LTV (lifetime value) a partir do cálculo mais trivial, baseado somente no histórico transacional. Diferentes fontes de dados, agregadas ao histórico do indivíduo, a uma segmentação assertiva e trabalhada por algoritmos avançados de inteligência de dados dão origem ao LTV Potencial.

O lifetime value é um indicador chave de performance que demonstra a habilidade das empresas em entregar melhores experiências para seus clientes no longo prazo. E o LTV Potencial representa a oferta dessas experiências de forma ainda mais personalizada e assertiva.

Retenção e Fidelização de clientes

Gráfico que exemplifica o ciclo de vida do cliente com e sem estratégias de fidelização de clientes. A fidelização aumenta o tempo de permanência do cliente na base

O LTV Potencial e o churn são temas paralelos. Quando o LTV Potencial é calculado, identifica-se antecipadamente quando aquele cliente tem uma alta propensão ao churn. 

Se existe uma alta propensão ao churn, o tempo que o cliente vai ficar na empresa será menor e o LTV dele também, já que o lifetime value é uma função do ticket médio pelo tempo que o cliente permanece. 

Portanto, esses dois indicadores – LTV e Churn – estão correlacionados. Ao olhar para eles, torna-se possível, de forma preditiva e estratégica, direcionar os esforços de retenção para os clientes que têm maior propensão a romper o relacionamento com a empresa e que também têm o perfil de um excelente cliente.

Ao analisar e agrupar os perfis dos consumidores, é possível identificar – de forma preditiva – quais são aqueles com maior potencial de incremento no lifetime value.

Tudo o que você precisa saber sobre o LTV Potencial

A metodologia de cálculo do LTV Potencial

O algoritmo Cinnecta analisa o histórico transacional e financeiro de cada cliente e o compara com perfis similares. Na análise, são agregados dados demográficos, de comportamento e de geolocalização para então sugerir o potencial de lifetime value de cada consumidor ou grupo de consumidores. 

A Cinnecta, na constante busca por entregar melhores resultados para os clientes, desenvolveu essa metodologia única e inovadora. Ela atua na ativação e retenção de clientes a partir de recomendações nas estratégias de precificação, upsell, cross-sell, fidelização e identificação de tendências e interesses.

Converse com um especialista sobre como aplicar a metodologia na sua empresa aqui e leia outros conteúdos que vão te ajudar a maximizar os seus resultados:

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