estratégia de pricing e rentabilidade

Sua estratégia de pricing analisa os dados corretos?

Neste blog post sobre estratégia de pricing abordaremos:

  • Como as áreas tomam decisões de pricing?
  • Por que vale a pena reavaliar as variáveis que você usa atualmente?
  • Como identificar novas oportunidades de uso de dados para políticas de pricing?
  • Como conectar dados assertivos à rentabilidade?

Volatilidade, incertezas e complexidade. Características presentes no mundo contemporâneo e que frente à uma crise, como a provocada pela covid-19, intensificam-se e exigem mais resiliência da sociedade, do mercado e das organizações.

Dos grandes impactos sofridos até então, além dos enfrentados pela área da saúde, podemos destacar os econômicos que, de acordo com a Confederação Nacional das Indústrias (CNI), são responsáveis por achatar 40% da renda dos brasileiros. Tais implicações afetam diretamente a relação com o consumo e a priorização de gastos. Visto que mais da metade dos entrevistados pela CNI salientam que estão reavaliando o modo que consomem e que esse comportamento pode persistir no pós-crise. 

Portanto, o cenário reforça a necessidade de uma gestão de preços estratégica, que considere a percepção de valor para cada cliente e que, principalmente, tenha como base uma leitura minuciosa de contextos. 

É ideal que se estabeleça preços ótimos que considerem a realidade, pois ignorar o contexto em um momento tão sensível, além de ser prejudicial como marca, pode afastar os públicos. 

Como as áreas tomam decisões de pricing?

Outra mudança atrelada à crise, é o impulsionamento da digitalização e do consequente aumento das interações no ambiente online. Essas relações, mediadas majoritariamente pelo virtual, favorecem a formação de um cliente mais ponderado e crítico. Fato que revela que modelos e formas antigas de construir as estratégias de pricing não serão suficientes. 

Tradicionalmente o pricing é construído a partir de análises centradas em custo, concorrência, disponibilidade de estoque e margem de preço. Embora pareça a solução mais prática, o mapeamento que considera somente esses elementos não garante a assertividade. Porque ignora o contexto, o perfil individual dos clientes, bem como a personalização que cada um deles pede quando se trata de sensibilidade ao preço. 

Por exemplo, não é possível desconsiderar a crise atual ao colocar seu produto ou serviço à venda – pois, cientes de que as prioridades mudaram entende-se que a flexibilidade na concessão de descontos ou upgrades também deve ser reconfigurada.

A ausência da integração desses fatores exerce influência direta na percepção de valor dos clientes em relação ao seu produto ou serviço. E, diante de incertezas e instabilidades, é preciso pensar na relevância trazida por essa entrega, afinal, é ela que estreita a relação da empresa com o público. Ademais, um método pouco específico demanda da organização mais recursos e energia para alinhar as ambições comerciais, gerenciais e de negócio. Ou seja, uma estratégia de pricing bem construída é uma relação de ganha-ganha para a marca e para o  consumidor.

Por que vale a pena reavaliar as variáveis que você usa atualmente?

A par de que uma estratégia de pricing assertiva tem muitos benefícios, é preciso saber também que essa construção é um processo complexo e particular. Por isso, formas genéricas não são suficientes. O ideal é ajustar na montagem do seu pricing os objetivos do negócio, o comportamento de mercado e dados de como o seu público e concorrentes se comportam perante à sazonalidade.

Além da generalização, há outros erros muito comuns: não utilizar dados confiáveis, tomar decisões com base em achismos, desconsiderar as individualidades na aplicação de vouchers. Ou, por exemplo, não diferenciar preço de valor e menosprezar experiência no atendimento, são alguns deles. 

Tudo isso porque a construção do preço afeta a percepção do cliente em vista da qualidade, do grau de personalização, de confiança e da comodidade oferecidos por você, empresa. O consumidor irá avaliar essas variáveis na hora de balizar se o preço condiz com a entrega de experiência e de valor. E, é isso que determinará o fechamento de um novo negócio.  

Uma estratégia de pricing efetiva preza pela máxima rentabilidade em conjunto com medidas que entreguem excelência. Então, uma boa observação do comportamento humano, de mercado e de aspectos sociais, regionais e culturais – na elaboração e acompanhamento de toda a jornada do consumidor – otimizam as chances de acerto e, consequentemente, de fidelização. 

Como identificar novas novas oportunidades de uso de dados para políticas pricing?

Novas oportunidades surgem a partir do momento que sua estratégia está voltada para aproximação do mercado e dos públicos. Eles compõem a base mais fidedigna de informação que pode ser acessada por você e te permitem uma visão detalhada de como atuar com foco e agilidade. 

Esses insumos incorporados à inteligência de dados serão utilizados para criar e aperfeiçoar modelos preditivos e prescritivos. Como análises de históricos e projeções, avaliações de desempenho do negócio, criação de modelos de aprendizagem,  entendimento quanto à flexibilidade e sensibilidade de cada cliente.  E, com isso, é muito mais fácil traçar os próximos passos.

Como conectar dados assertivos à rentabilidade?

Qual deve ser o preço ótimo? Qual cliente é mais sensível? Como otimizar a performance? A quem devo oferecer descontos ou upgrades?

Inovação, integração dos dados e aprendizado contínuo são as respostas e os termos-chave para alcançar a assertividade e a rentabilidade desejada. Isso porque a estratégia de pricing deve vir junto de uma gestão periódica dos dados coletados e ponderados – tanto em suas particularidades, quanto em seus efeitos na totalidade do empreendimento. 

Ao usar a tecnologia para integrar os dados, fomentar o machine learning, criar modelos que contribuirão com a otimização dos resultados e, assim, produzir inovação será possível equilibrar os objetivos empresariais com os desejos dos clientes. E, também, sugerir maior agilidade, maior domínio ao tomar decisões e estabelecer um diferencial no mercado. 

Estudos evidenciam que 33% dos clientes abandonam negócios por ausência de personalização e que 48% deles esperam um tratamento especializado. Ou seja, para aumentar a assertividade no alcance dos stakeholders e maximizar a rentabilidade é preciso uma visão bem embasada e acurada dos públicos.

Definir o preço ótimo para cada consumidor requer levar em conta todas as informações que explicam o contexto. E, a inteligência de dados é uma ferramenta robusta para arquitetar estratégias que saibam ler o comportamento do cliente, bem como sua forma de perceber valor. 

Alicerçar as análises em informações genuínas e, com isso, fomentar táticas é o que nossa solução de pricing oportuniza. Através da inteligência de dados e do mapeamento do comportamento dos públicos de interesse  nossa solução propicia  a geração de resultados mais sustentáveis, alinhamento de ações, mais agilidade ao tomar decisões e a escalada da sua rentabilidade. 

Quer saber mais? Converse com nosso time em cinnecta@cinnecta.com 

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