Por que é importante calcular o LTV Potencial?
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ilustração com um gráfico mostrando o crescimento do ltv

Crescimento a partir do ltv: acompanhe as métricas realmente decisivas para a saúde negócio a longo prazo

Muito se tem falado sobre LTV no mundo dos negócios. E não é para menos, afinal essa métrica é responsável por mostrar como está a performance e o relacionamento de uma empresa com seus clientes.

Mas não somente isso, o que muitas companhias ainda não compreenderam é como o LTV pode ajudar na estratégia de crescimento de uma empresa. 

Existe muito potencial no LTV de uma marca, mas para que ela apresente um crescimento a partir do LTV, é necessário saber utilizar essa métrica de maneira eficiente e assertiva. 

Se essa é uma de suas dúvidas, você está no lugar certo, aqui falaremos sobre como a sua empresa pode usar o lifetime value para ter um crescimento sustentável com bons resultados.

A seguir falaremos sobre:

  • O que é ltv?
  • Métricas decisivas nas estratégias de negócio
  • Curto prazo xlongo prazo
  • Crescimento a partir do LTV e ciclo de vida do cliente
  • Os 3 tipos de LTV
  • Como calcular o LTV Potencial

Boa leitura!

O que é ltv?

LTV é a abreviação de lifetime value, um conceito que diz respeito ao valor gerado pelo cliente durante o seu ciclo de vida como consumidor de uma empresa. 

O que de antemão já nos mostra que é uma métrica de longo prazo, prioriza o tempo percorrido e o que acontece nesse percurso desde o dia que o cliente entra na base da empresa, até o dia que ele a deixa. 

Por que é importante calcular essa métrica?

Quando se fala da importância do LTV, logo associamos ao CAC, uma vez que a relação entre CAC e LTV, mostra se a empresa está gastando muito em aquisição de clientes com pouco valor de vida útil.

Contudo, para além desse fator, o cálculo do LTV também mostra como os consumidores geralmente se relacionam com sua marca, como está o seu nível de retenção de clientes, taxa de churn, e principalmente ticket médio. 

Ou seja, o LTV te diz:

  • Quanto de esforço sua empresa gasta na aquisição de clientes (CAC);
  • Se os clientes adquiridos são ou não rentáveis (ticket médio);
  • Quantos clientes sua empresa consegue fidelizar e reter; 
  • Qual o ciclo de vida médio dos seus clientes.

Com esses dados em mãos, é possível identificar gargalos, oportunidades e traçar estratégias de crescimento.

Métricas decisivas nas estratégias de negócio

Além do ltv, outras métricas importantes devem fazer parte das estratégias de crescimento de uma empresa. Aqui iremos dividi-las em dois grupos, métricas de curto prazo e de longo prazo. 

Métricas de curto prazo

Nas de curto prazo podemos definir como estratégicas métricas de ROI e ROAS. Ambas dizem respeito à mensuração de investimentos que a empresa faz e o retorno obtido.

ROI

O ROI, Retorno de Investimento, representa os custos de uma empresa investido em determinada ação, estratégia ou produto, e quanto de receita ela obteve a partir disso. 

É considerado uma métrica de curto prazo pois visualiza apenas o ganha ganha, exemplo: 

Uma empresa investiu R$20.000,00 em estratégias de marketing, mas só obteve de receita R$ 8.000,00, realizando a conta temos que o ROI desse investimento foi de: 

  • ROI = (R$ 10.000,00 – R$ 20.000,00) / R$ 20.000,00
  • ROI = 0,25

Nesse cálculo temos que o retorno do investimento foi de apenas 25%, entretanto só estamos analisando o retorno daquele momento, sem um olhar para o longo prazo, do quanto esse investimento inicial pode ter resultado em clientes rentáveis em maior período. 

ROAS

O mesmo acontece com o ROAS, aqui observa-se apenas o retorno imediato de uma campanha específica. Exemplo, quantas vendas uma loja online conseguiu fechar em determinada campanha. 

Nesse caso, o foco é só o volume de vendas, independente se os clientes adquiridos voltarão a comprar depois de um tempo ou não. 

Métricas de longo prazo

Já para as métricas de longo prazo a análise deve ser diferente, nesse caso observa-se o tempo percorrido e os ganhos obtidos, é uma análise mais profunda que diz muito sobre a saúde e sustentabilidade do negócio. 

LTV

Como falamos anteriormente, o LTV, é uma das métricas de longo prazo mais importantes, aqui a empresa consegue saber qual o valor do cliente durante sua jornada. 

É observado por exemplo, quantas vezes esse cliente realizou uma compra, quanto tempo ele permaneceu inativo na base, qual o ticket médio que ele costuma gerar, etc. 

Para entender o LTV na prática, basta imaginar um cliente prime da Amazon. Sem efetuar nenhuma compra, ele já gera um valor x de receita recorrente para a empresa, mas isso não quer dizer que esse é o máximo que ele pode gerar de valor, uma vez que ao longo do tempo esse mesmo cliente pode efetuar diversas compras. 

Então, para a Amazon é interessante que esse comprador tenha um longo ciclo de vida, pois o seu valor é gerado ao longo do tempo.

Proporção de CAC X LTV

O CAC apesar de ser um dado imediato, também deve ser encarado como uma métrica de longo prazo junto ao LTV. Pois ele mostra o equilíbrio entre o custo de aquisição e o valor gerado pelo cliente ao longo do tempo. 

Um CAC muito alto e um LTV baixo, mostra que a empresa não está fechando bons negócios e portanto deve trabalhar o seu LTV. 

Curto prazo x longo prazo

Os riscos das estratégias e métricas de curto prazo

Você tem acompanhado o layoff recente que tem acometido diversas empresas que antes receberam grandes investimentos de fundos de venture capital?

Apesar de não ter muita relação com o assunto principal deste texto, podemos usar esse acontecimento para ilustrar as vulnerabilidades do curto prazo. 

Geralmente empresas que recebem esses investimentos possuem uma expectativa de crescimento rápido e rentabilidade alta. 

Para isso, precisam receber injeções de investimentos recorrentes, pois ainda não se sustentam sozinhas. Entretanto, com a crise diversas empresas pararam de receber investimentos, e o resultado?

Corte de custos e corte de pessoal. E não é porque elas possuem um problema de administração, mas porque esse é um modelo de negócio feito para funcionar a partir de investimentos até que a empresa esteja madura. 

Sem esses investimentos, essas empresas precisam cortar custos para continuar operando. 

Essa é uma situação atípica, mas pode servir de exemplo para o assunto tratado nesse texto, não basta apenas apresentar um crescimento rápido, é necessário ter um crescimento saudável e sustentável.

Se a sua empresa sempre estiver focada em métricas de curto prazo, observando o quanto de resultado teve uma única campanha específica, o volume de vendas que ela trouxe hoje, sem pensar em um prazo maior, as chances de precisar estar sempre correndo atrás de resultados rápidos são grandes.

Métricas preditivas para crescimento em longo prazo

Para crescimento no longo prazo sua empresa não precisa apenas captar o cliente e deixar que ele percorra sua jornada sozinho, pelo contrário, ao captar esse cliente sua empresa deve entender o potencial de geração de valor dele.

E para isso, você pode contar com métricas preditivas. Essas métricas mostram situações que podem ocorrer em determinado prazo. E quais são elas?

Existem várias, mas algumas métricas preditivas principais podem ser definidas por:

  • Probabilidade de compra
  • Probabilidade de churn
  • Probabilidade de inativação 
  • Receita estimada

Quando você tem esses dados sobre a sua base, é possível desenvolver estratégias de ativação, rentabilização, upssell, cross-sell, fidelização, por exemplo.

Tudo isso contribui para que a sua empresa cresça de forma sustentável, pois destinam as ações certas aos clientes certos, o que representa um aumento do ticket médio e principalmente do LTV. 

Crescimento a partir do LTV e ciclo de vida do cliente

Como mostramos acima, o LTV não deve ser visto de forma isolada, ele precisa sempre ser analisado junto ao ciclo de vida do cliente. Qual fase seu cliente está agora? O que a sua empresa deve trabalhar nessa fase?

Somente acompanhando de perto você tem as respostas para essas dúvidas. E como isso faz com que a empresa cresça?

Com uma receita recorrente sendo gerada por clientes da base, o custo de aquisição diminui, pois você sabe quais campanhas trazem os melhores clientes, aqueles que realmente serão rentáveis no longo prazo. 

Com esses dados, suas estratégias podem ser focadas na base, pois você não está focado somente em aquisição, mas sim, em trazer os melhores clientes para então criar formas de rentabilização e aumento de ticket médio. 

Assim é necessário olhar para a base, entender as oportunidades dentro dela e com isso, sua empresa cresce de forma sustentável.

Cinnecta LTV e o cálculo do potencial de geração de valor dos clientes

A Cinnecta desenvolveu um modelo de cálculo do LTV, chamado de LTV Potencial, que combina dados transacionais, comportamentais, demográficos e de geolocalização.

Com isso, é possível saber informações valiosas como: quais são os clientes mais rentáveis, onde estão as oportunidades de rentabilização da base, quais clientes estão propensos a dar churn, e o que a sua empresa pode fazer para fidelizar esses clientes.

No final das contas, o que a Cinnecta traz é um maior conhecimento da sua base por meio da inteligência de dados, análise preditiva e hipersegmentação. 

Com isso, sua empresa pode traçar estratégias que visam o crescimento a partir do LTV, pois o foco está totalmente voltado para o ciclo de vida do cliente e o que é mais indicado em cada fase desse ciclo. 

Conclusão

E então, você já começou a enxergar o LTV como uma métrica que pode contribuir muito mais do que mostrar se o seu CAC está saudável? 

É sobre isso que se trata o crescimento a partir do LTV, quais estratégias podem ser criadas a partir da análise do ciclo de vida do cliente, e como você pode usar a sua base para retroalimentar seu negócio e assim apresentar resultados sustentáveis no longo prazo. 

Esperamos que você tenha gostado desse texto, e se quiser saber mais sobre o cinnecta ltv, agende uma conversa com nossos especialistas e saiba como a Cinnecta pode transformar suas estratégias!

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